用会员制营销牢牢抓住客户

展览公司在经营展会项目时，营销是个普遍关注的问题。如果展览公司对某个展会的销售情况不满意，一般会想到：
加大广告宣传力度，使更多的参展商商对展会产生兴趣，以扩大潜在市场的规模；通过严格控制成本和开展规模经营，降低展会的报价，以增加有效参展商商的数量；对展会进行适当调整，以降低对潜在参展商商的资格要求；制订更有竞争力的营销组合方案，力图在目标会展市场中占更大的份额。
以上几条措施是符合常规的一般营销手段，能在短期内起到作用，但从会展业发展的长期战略来看，似乎效果并不理想。
对会展营销而言，低成本和服务创新是重点，灵活应变的组合策略是关键。有关专家认为，传统营销手段存在许多不足，不妨采用新的措施，以便发挥会展营销的真正作用。
不妨采用会员制营销。由于会展业的特殊性导致展会结束后，展览公司和参展商商很容易就此失去联系，而会员制恰好提供了一个展览公司与参展商商继续保持联系的机会，为下一次展会建立客户基础。
会员制营销的重点是返还利益问题。一般来说，业务往来次数越多，价格越低。但想要吸引更多的会员，仅靠和别的公司相差不大的折扣是远远不够的，需要不断地在应对策略上推陈出新。
如果企业规模相对较大，便可以利用自身的优势进行立体营销，会员的返还利益不仅限于展览，还包括会议、宣传、市场调研、技术交流，甚至是媒体监控等。
会展业会员制也同其它行业会员制一样，存在一定的风险，如品牌管理、成本负担、推广周期等。
用“会前会”和“会后会”促进展会营销。通常的“会前会”是指会前筹备会，即主办方将参展商商集合起来，统一安排工作进程并当场解答参展商商提出的各种问题。而这里所说的“会前会”是指专门针对即将筹备或已经开始筹备的展览而策划的技术研讨会。这种研讨会技术性强，主题与展会密切相关，为展会服务。
“会后会”是指各种展会的后继服务。目前，在国内这项服务似乎仍被忽略。但对那些举办定期展会的主办方来说，会后服务显得更为重要。
对于“会后会”，主办方可以视情况而定，不一定真的要开会。会后，主办方可以通过多种方式追踪参展商商，了解他们对展会各项服务的满意程度，并根据参展商商的反馈意见进行改进。