展会营销实用技巧之电话营销知识

　　长期以来，展览组织机构都已经认识到电话营销作为展览项目的推广工具，在实用性、准确度，以及激发目标参展商参展决策与实时反馈方面的重要作用。电话营销是靠声音传递信息的艺术，营销人员需利用极有限的时间将展览项目的基本要素传达给目标参展商并激发他们参展的热情。如果没有办法在最短时间内激发目标参展商的兴趣，通话就可能随时被终止，因为目标参展商不喜欢浪费时间去听一些与自己无关的事情，除非通话会使他们感觉有某种价值。
　　
　　
　　因此，在电话营销过程中，营销人员需通过“听觉”去“看到”目标参展商的所有反应并判断营销方向是否正确。同样地，目标参展商在电话中也无法看到营销人员的肢体语言、面部表情，只能借助所听到的声音及所传递的信息来判断对这个展览是否有兴趣或是否可以信赖营销人员提供的信息的真实性，由此来决定是否继续这个通话。在电话营销的最初过程中，营销人员需控制通话奏，以期达到两个基本目标：
　　
　　
　　电话营销的主要目标
　　
　　
　　根据展览的具体特性，确认目标客户是否为真正的目标参展商；约定合适的通话时间与方法，让目标参展商了解展览的概况与服务项目，引起目标参展商的重视；确认目标参展商何时可以做最后决定并确定目标客户参展报名时间。
　　
　　
　　电话营销的次要目标
　　
　　
　　通过电话营销尽可能多地获取目标参展商的相关资料；与目标参展商建立长期信息交互的关系。
　　
　　
　　电话营销是感性而非全然理性的销售过程。在展览营销实践中，电话营销的效率性与便利性是通过营销人员的个人魅力与技巧来实现的。展览组织机构要促成电话营销工作成功，需要对营销人员进行电话营销技巧的训练，同时还要有良好的系统支持，并需配置CRM管理软件。
　　
　　
　　高效率的电话营销与销售队伍的招聘、培训、激励、组织体系管理、计划等因素有密切关系。拥有一支高效的电话营销团队是电话营销工作成功与否的关键，因为展位销售是由电话营销人员来完成的，与参展商的关系是由他们建立和维护的，参展商是否信任展览组织机构与营销人员的工作密切相关，参展商对展览组织者的第一印象是通过电话营销人员的工作来实现的。
　　
　　
　　在电话营销人员全面熟悉展览组织机构与展览的基本情况后，展览组织机构需对电话营销人员的基本技巧进行系统和有组织的培训。培训的内容有四个方面：
　　
　　
　　1．了解目标客户的参展动机
　　
　　
　　目标参展商的参展动机不尽相同，但基本动机有两类，一是希望通过参展而获得某种实效，二是参展时有效控制参展成本，减少参展所造成的相关经济风险（如展览效果不好，营销成本过高等）。目标参展商决定参展时还会对展览有具体的“需求”及“期望”。所谓“需求”就是展览所必备的要素（如展览题材的针对性、展览的规模、宣传、影响力等等），而“期望”则是展览组织机构能在展览中提供的增值服务部分。概言之，目标参展商的参展动机构成最重要方面就是：经济效益、方便性与安全感。因此，电话营销在强调参展必要性的同时，还应对展览服务的增值性加以客观的介绍，以强化展览营销的整体效果。
　　
　　
　　2.为目标参展商准备参展建议方案
　　
　　
　　为目标参展商准备参展建议方案是国际展览组织机构普遍采用的营销技巧，是说服目标参展商迅速评估参展动机的有力举措，展览营销工作实践证明，目标参展商普遍渴望展览的相关信息能与参展商的基本需求对称，如展览的题材、展览的规模与权威性、竞争企业参展商的参展情况、如何参展、参展商报名与展位安排情况等。因此，电话营销重点应从抓住目标参展商所需对称的信息着手，积极为目标参展商做好参谋，使目标参展商通过电话营销中获得对参展的一些具体建议，如什么样的展位合适，工程搭建的规定、展览有何种活动可以参加，估计境外客商参展数量，展台是否需要准备外贸报价单等。参展建议是营销人员与目标参展商沟通的有效利器，也可体现出营销人员的整体素质与服务理念。
　　
　　
　　3．了解目标参展商的背景资料
　　
　　
　　在实施电话营销过程中，营销人员需详细对目标参展商的相关资料进行研究。如果展览组织机构已导入了CRM（客户关系管理）系统，就需对目标参展商所在的行业、规模、有否参展记录、被联络人的职位、历史联络记录等情况进行了解。只有仔细研究以上资料，营销人员才能做到有的放矢，才能明确电话营销中应该把握的重点，否则就像盲人摸象，很难确定目标参展商的具体需求，更不容易说服参展商做出参展的决策。明确了目标参展商的相关背景材料，有利于有针对性地为目标参展商提供重要的展览信息（如展览宣传推广策略、意向重点参展商名录、大型采购组团与会议消息等）。
　　
　　
　　4．训练电话营销人员建立个人魅力与谈话技巧
　　
　　
　　在电话营销中，如何让目标参展商透过营销人员的声音感受到关心及友善，如何将营销人员的笑容融入声音，如何使电话营销的工作做得更出色是电话营销成功的关键。成功的电话营销人员可以从目标参展商的声音中判断其对推荐的展览项目所持积极或冷陌、有兴趣或漠不关心、耐心或急促、接受或抗拒的基本态度。并用自己平静的心情，沉稳有力或具有感染力的声音来传达有效的展览信息与服务建议，从而形成电话营销的独特魅力。